El Arte de Vender a Crédito: Estrategias para el Éxito Empresarial

La decisión de brindar crédito a los compradores es una estrategia, que involucra al área comercial y a la dirección del negocio o la empresa, para captar y fidelizar clientes, no obstante, toda su actividad carece de valor, si no se recupera el dinero producto de lo vendido.

Una empresa que no cobra será una empresa que no paga, y su impacto no solo afectará a las instituciones u organizaciones con las que tiene compromisos, el clima laboral, la economía de colaboradores y relacionados, los resultados de su sector y del país donde se encuentra o tenga representación.

Debido a múltiples cambios sociales, económicos, políticos e incluso, otros inesperados, como el vivido en el 2020, las empresas y los consumidores, no están exentos de caer en problemas que puedan impedir o atrasar la realización de los pagos pendientes, por tanto, ante la estrategia de otorgar crédito a los clientes, se requiere de una actitud preventiva y seguimiento constante, que garanticen su manejo financiero efectivo y saludable

Tipos de cobranzas

¿Por qué pensar en tipos de cobranzas, si el proceso es el mismo?, es decir, se refiere a recuperar el producto de las ventas realizadas a crédito o a plazos. ¡Cierto!, sin embargo, hay un elemento diferenciador vinculado al tipo de negocio que puede cambiar, dependiendo del sector económico, la competencia en el mercado, el tipo de relación con el cliente, el tiempo o plazo del financiamiento otorgado, las políticas de venta e incluso los recursos tecnológicos, con los que cuente la empresa y sus clientes, para la gestión de los pagos.

Por tanto, se puede señalar que el proceso (qué), es general, no obstante, los procedimientos (cómo), son particulares. La empresa se organiza y estructura en base a la experiencia con sus clientes, para gestionarlo desde su área administrativa o financiera, a través de la persona o equipo que tengan asignado para este fin, esto, frecuentemente recibe el nombre de Cobranza Administrativa. En algunos casos dada la naturaleza del negocio, es manejado por el área contable, encargados del control de los ingresos y su conciliación, a través de programas e interfases, con apoyo en algunos casos, de especialistas del área de tecnología.

En líneas generales, se encuentran distintas modalidades de cobranzas por ventas a crédito:

1. Cobro directo a la empresa que realiza la venta y puede llevarse de distintas formas: telefónica, por correo o a través de plataformas propias o por medio de

acuerdos con entidades bancarias (pagos en línea, pagos domiciliados o automáticos, asociados a una tarjeta de crédito).

2. Cartera morosa o judicializada, se da en momentos específicos y una vez agotados todos los recursos para su cobro, para lo cual se contratan especialistas o

terceros que proceden a gestionar y exigir legalmente los montos morosos adeudados

Querer solo no basta, para poder hay que saber… por eso, como en tantos otros temas académicos y de formación profesional, es relevante hacer hincapié en la divulgación, y sensibilización de este tema para reconocer sus síntomas, y también aprovechar sus ventajas, ya que, por sí mismo no es ni bueno, ni malo, ¡solo es! Evadir los síntomas por su desconocimiento puede llevarnos a distintas conductas de escape (alcohol, cigarrillo, drogas, ansiolíticos, etc.), que, en algunos casos, pueden representar un mayor riesgo y traer grandes problemas a su vida.

Administración de Crédito, parte del éxito de la estrategia comercial

El arte de vender a crédito de una manera que garantice el éxito empresarial, conlleva una mirada a la cobranza desde una actitud preventiva. Un crédito bien asignado, tendrá un alto potencial de ser cobrado, lo que conlleva un profundo análisis de riesgo a su cliente, además del seguimiento y validación de su buen comportamiento en la relación comercial.

La invitación a los responsables, es a un cambio de actitud que facilite la toma de las mejores decisiones, que lleven a disminuir el riesgo de un atraso en las fechas y montos a cobrar, a través de la actualización y aplicación de conocimientos, habilidades y herramientas a la hora de gestionar la recuperación de las cuentas por cobrar, evitando el incremento de la morosidad y posicionando en un nivel central, la administración del crédito y la cobranza.

La administración del crédito y la cobranza, da seguimiento a las decisiones, criterios, políticas o estrategias seguidos para otorgar o ceder, parte del capital de la empresa, basado en la confianza hacia sus clientes, lo que representa para este una obligación y en algunos casos, pudiera tratarse, tan solo de una promesa, sin respaldo jurídico o legal válido que facilite su recuperación.

Para la empresa mientras más lejos la fecha de recuperación de los montos vendidos, más disminuye su oportunidad de desarrollo y de generar nuevos proyectos o empleos, acentuándose el impacto, si la empresa es pequeña. De allí la necesidad de poner la atención, en los controles y reportes recurrentes de los resultados, los problemas y dificultades asociados al cobro, a fin de evitarla morosidad que dé lugar al reclamo legal del compromiso.

Esto no solo fractura la relación cliente-empresa, sino que además se asocia a desembolsos que incrementan los gastos de financiamiento de la operación, pues requiere la contratación de especialistas o terceros, que procederán a gestionar y reclamar los montos morosos no cobrados, generalmente, abogados o personas con un buen manejo de las leyes que rigen la operación comercial, servicio o área que involucre a la empresa y a su cliente.

El Arte de Vender a Crédito requiere de un enfoque sistémico, donde, así como el área comercial, se encarga de conocer e identificar las necesidades y gustos del cliente, el área de cobranzas procede a un análisis detallado de la capacidad de deuda y pago de este, complementando las estrategias para el Éxito Empresarial.

La confianza no se regala, ¡se gana!

En el mundo de los negocios, es fundamental recordar que la confianza no se regala, ¡se gana! Cada vez que se brinda crédito a un cliente se establece una relación financiera y estamos construyendo un puente de confianza. Esta confianza es una demostración de la solidez financiera de la organización, que requiere gran atención y responsabilidad por parte de las personas vinculadas a este proceso.

Es vital contar con las herramientas que permitan el seguimiento a la recuperación y al ingreso de los montos en los plazos de cobro acordados. Esto impacta financieramente al negocio, en su rango de apalancamiento e incrementa el riesgo de descapitalizarse, por tanto, la comunicación abierta y transparente entre las áreas comercial, financiera y en algunas ocasiones respondiendo al tamaño del negocio, con los dueños o accionistas, fortalecerá y abrirá puertas a honrar compromisos y nuevas oportunidades de actualización, desarrollo o inversión.

Por esta razón, el éxito al vender a crédito, para cobrar luego, requiere de preparación, aprendizaje constante y seguimiento, pues, la confianza no se regala, se gana, documenta y fortalece con las acciones a las que se dio un seguimiento recurrente en el tiempo y esta involucra al cliente y a la capacidad de aprender de la empresa de estos resultados.

Gracias por llegar hasta aquí, espero te sea de utilidad.

Amina Trespalacios

Consultora Organizacional y de Procesos. Gestora de Cambios y Psicoterapeuta Gestalt, Mgtr. en Educación .